Vipshop - Q1 2023

Transcript

Operator (participant)

Ladies and gentlemen, good day everyone, welcome to Vipshop Holdings Limited Q1 2023 Earnings Conference Call. At this time, I would like to turn the call over to Miss Jessie Zheng, Vipshop's Head of Investor Relations. Please proceed.

Jessie Zheng (Head of Investor Relations)

Thank you, operator. Hello, everyone, thank you for joining Vipshop's Q1 2023 Earnings Conference Call. With us today are Eric Shen, our Co-founder, Chairman, and CEO, and David Cui, our CFO. Before management begins their prepared remarks, I would like to remind you that the discussion today will contain forward-looking statements made under the Safe Harbor Provisions of the U.S. Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Forward-looking statements are subject to risks and uncertainties that may cause actual results to differ materially from our current expectations. Potential risks and uncertainties include, are not limited to those outlined in our Safe Harbor statements in our earnings per release and public filings with the Securities and Exchange Commission, which also applies to this call to the extent any forward-looking statements may be made.

Please note that certain financial measures used on this call, such as non-GAAP operating income, non-GAAP net income, and non-GAAP net income per ADS, are not presented in accordance with the US GAAP. Please refer to our earnings release for details relating to the reconciliation of our non-GAAP measures to GAAP measures. With that, I would now like to turn the call over to Mr. Eric Shen.

Eric Shen (Co-founder, Chairman, and CEO)

Good morning and good evening, everyone. Welcome and thank you for joining our Q1 2023 earnings conference call. We were off to a strong start into 2023. Our steady leadership, combined with the long-term merchandising strategy and the relentless focus on agility, execution, and business fundamentals allow us to navigate through micro challenges, stay even closer to brand partners and customers, and capture the opportunities in the post-pandemic consumption recovery. During the first quarter, we saw good momentum in apparel-related categories, which broke the double-digit GMV growth year-over-year.Our abundance and device brand branded merchandise at great value well catered to customer appetite for holiday and seasonal shopping, along with a rebound in social activities. Customer trends remain strong. The number of active customers regained growth year-over-year, and the average spending also grew nicely on more frequent purchases. Paid membership growth proven even stronger.

We ended the first quarter with a 15% growth in Super VIP members who represented about 42% of our online spending. Profitability was exceptionally strong as we continued to double down execution for efficiency with a number of measures in place. Our efforts are more on building the strategic and the long-term capabilities related to merchandise expansion, customer engagement, and the service excellence that truly differentiates us. On merchandising, we focus on delivering a sense of freshness as customer and attracts to all things new and trendy. On top of industry-leading core brands, we continue to expand into more high quality, affordable, and premium brands that offer great style at great value. We are more holistic about differentiation our merchandise offerings. We continue to optimize the apparel-focused product portfolio within the Made-For-VIP line.

We will develop a general guideline for brand partners to customize the high-quality products that can fill in the gap in certain categories and price brands on our platform. In addition, we will be investing in our merchandising talents because we understand they are at the heart of our business model. Through well-designed internal certified programs, we intend to enable them with skill sets to expertise to take our merchandising capabilities to a new level. Customer engagement, especially with our high-value cohorts, is driven by a comprehensive set of upgrades. Our goal is to make Vipshop a enjoyable shopping destination, not just shelf to search or browse. We are digging into the customer insights to provide more inspirations, relevant contents, and personalized offerings to our customers.

We are creating innovative channel of promotion along the customer lifestyles, product life cycles, and trading, and the trend, and trending categories. We expect these initiatives to increase repeat orders and cross-category purchases. Service has been another source of differentiations. We will demonstrate our best-in-class service in worry-free returns or exchange, as well as efficient and reliable logistics.There is a lot more we can do in term of enhance customer mind share as to price advantage, quality assurance, product authentic, as well as tailored service through our loyalty program. We will keep driving change as need to capture the opportunities in this environment as consumers manages household budgets more carefully. We are reinforce our value for money perception across our quality branded merchandise to keep Vipshop top of mind with customers.

With this, we will position to grow the base of high-value customer and the paid members, and also grow engagement levels across customer cohorts. We believe we are in the better shape to achieve quality and consistent growth in both top and bottom line for the long term. Lastly, as stated in our earnings release, our CFO, David Cui, will step down from his current position for personal reasons.On behalf of the board of directors and the management team, I would like to thank David for his contributions and tireless work over the past three years, and wish him all the best in his endeavors. Mark Wang will succeed David as our new CFO starting from tomorrow. I would also like to warmly welcome Mark. His extensive experience in finance and accounting will make him a great addition to our team.

At this point, let me hand over the call to David Cui to go over our financial results.

David Cui (CFO)

Thanks, Eric, and hello, everyone. As Eric mentioned, today is my last time joining the earnings conference call as the company CFO. It has been a great honor to be part of a company that is enthusiastic and steadfast at what they do. The past three years were full of challenges and uncertainties. Together with our dedicated management team and colleagues, we weathered through the hard times and emerged stronger with solid business foundation and financial position to achieve our long-term growth strategy. I would like to express my gratitude to the board, Eric, and investment communities for your trust and support along the way. Turning to the earnings results. We are pleased to deliver a strong quarter that exceeded our expectations. We achieved pretty good sales upside as our teams responded to the fast-changing consumer needs, and aggressively secured inventory for the opportunities ahead.

This sets us up in a good position going into the year. Margin remained on expansion track. With increased sales contribution from higher margin apparel-related categories and well-rounded measures of cost optimization, gross profit recorded double-digit growth and gross margin continued to expand meaningfully year-over-year. We continue to be disciplined in expenses and held fast to our high-quality growth strategy. As a result, we saw decent expense leverage. Non-GAAP net income increased by 46% year-over-year, and net margin reached a new record high at 7.5%. Moreover, we continue to return value to our shareholders proactively.During the quarter, we have fully utilized the remaining amount of our $1 billion US dollar share repurchase program. Today, we announced an increase in the amount of the existing share buyback program from $500 million to $1 billion.

Now moving to our detailed quarterly financial highlights. Before I get started, I would like to clarify that all financial numbers presented below are in renminbi, and all the percentage changes are year-over-year changes, unless otherwise noted. Total net revenues for the Q1 of 2023 increased by 9.1% year-over-year to RMB 27.5 billion from RMB 25.2 billion in the prior year period, primarily attributable to the growth in active customers and spending driven by the recovery in consumption of discretionary categories. Gross profit increased by 17.9% year-over-year to RMB 5.9 billion from RMB 5.0 billion in the prior year period.

Gross margin increased to 21.4% from 19.8% in the prior year period. Total operating expenses increased by 4.2% year-over-year to RMB 4.1 billion from RMB 3.9 billion in the prior year period. As a percentage of total net revenues, total operating expenses decreased to 14.7% from 15.4% in the prior year period. Fulfillment expenses increased by 5.2% year-over-year to RMB 1.8 billion from RMB 1.7 billion in the prior year period. As a percentage of our total net revenues, fulfillment expenses decreased to 6.5% from 6.7% in the prior year period.

Marketing expenses increased by 10.2% year-over-year to CNY 836.9 million from CNY 759.3 million in the prior year period. As a percentage of our total net revenues, marketing expenses was 3.0%, which stayed flat as compared with the prior year period.Technology and content expenses increased by 0.6% year-over-year to CNY 392.8 million from CNY 390.4 million in the prior year period. As a percentage of our total net revenues, technology and content expenses decreased to 1.4% from 1.5% in the prior year period. General and administrative expenses decreased by 0.7% year-over-year to CNY 1.0 billion from CNY 1.1 billion in the prior year period.

As a percentage of our total net revenues, general and administrative expenses decreased to 3.8% from 4.2% in the prior year period. Income from operations increased by 54.8% year-over-year to RMB 2.0 billion from RMB 1.3 billion in the prior year period. Operating margin increased to 7.2% from 5.1% in the prior year period. Non-GAAP income from operations increased by 50.6% year-over-year to RMB 2.3 billion from RMB 1.5 billion in the prior year period. Non-GAAP operating income margin increased to 8.3% from 6.0% in the prior year period.

Net income attributable to Vipshop shareholders increased by 69.6% year-over-year to RMB 1.9 billion from RMB 1.1 billion in the prior year period. Net margin attributable to Vipshop shareholders increased to 6.8% from 4.3% in the prior year period. Net income attributable to Vipshop shareholders per diluted ADS increased to RMB 3.16 from RMB 1.61 in the prior year period. Non-GAAP net income attributable to Vipshop shareholders increased by 45.8% year-over-year to RMB 2.1 billion from RMB 1.4 billion in the prior year period. Non-GAAP net margin attributable to Vipshop shareholders increased to 7.5% from 5.6% in the prior year period.

non-GAAP net income attributable to Vipshop shareholders per diluted ADS increased to RMB 3.52 from RMB 2.09 in the prior year period. As of March 31, 2023, the company had cash and cash equivalents and restricted cash of RMB 18.9 billion and short-term investments of RMB 1.5 billion. Looking forward to the second quarter of 2023, we expect our total net revenues to be between RMB 27.0 billion and RMB 28.2 billion, representing a year-over-year increase of approximately 10%-15%. Please note that this forecast reflects our current and preliminary view of the market and operational conditions, which is subject to change. Now, I would like to introduce Mark, our new CFO, who is also presented at the call. I would like him to say hello to everyone.

Natalie Wu (Analyst)

Okay, thanks, David.

Mark Wang (CFO)

Good morning and good evening, everybody, I'm Mark. I'm very glad to have this opportunity to attend first quarter earnings release and meet all of you. By way of short introduction, I have more than 15 years financial management experience.Previously, I was the CFO of HUYA Inc. Prior to that, I'm the Vice President of Finance in Xiaomi Group. It's my great honor to take CFO in Vipshop. I would like to take this opportunity to thank David for his great efforts during the past years. I'm looking forward to working with management and do everything I can to contribute to the future success of our business. Thanks.

David Cui (CFO)

Okay. With that, now I would like to open the call to Q&A.

Operator (participant)

To ask a question, please press star one one on your telephone and wait for your name to be announced. To withdraw your question, please press star one one again. Please stand by while we compile the Q&A roster. First question comes from Thomas Chong with Jefferies. Your line is open.

Thomas Chong (Analyst)

Hi, good evening. Thanks management for taking my questions and congratulations on a strong set of results. My first question is more about the consumption recovery, in particular, the consumer sentiment that the management observed in recent months. Also, how should we think about the monthly GMV trend recently, and also our expectations for the coming quarters.My second question is about the June 18th marketing campaign. Can management comment about how you are seeing the industry preparations for this event and our strategies for this year?

Operator (participant)

Okay. In terms of the general consumption recovery trend in the past, several months, actually, we do see a very strong recovery after Spring Festival, when people are coming back to normal life and work after three years of the pandemic impact.We do see a very strong recovery in apparel related categories as people are going out more often to meet friends and along with a strong rebound in social activities. That momentum in April and May were really well, and it continues into the quarter to date. It seems that we do see a lot of pent-up demand as people are going out for travel, having parties or making friends.

In terms of the June eighteenth promotion, of course, it's a very important promotional event in the e-commerce sector.This year it starts very early, and it's going to be an extended length of period up to one month of promotion. I think everybody is making a lot of efforts to prepare for the promotional campaign. We do nothing on newer than before. We still focus on apparel related categories. We are branded discount retail, and we focus on securing.

Speaker 13

A strong flow of brand and merchandise and at deep discount. We will be geared up for the campaign as well.

Speaker 12

Thank you.

Operator (participant)

Please stand by for the next question. The next question comes from Natalie Wu with Haitong International. Your line's open.

Natalie Wu (Analyst)

Hi. Good evening. Thanks for taking my question. Just wonder, for the longer term prospects, just curious, Shen zong, I don't know, what kind of the expectation do you have post the reopen bonus and the low base effect? Let's say beyond next year, what kind of the normalized growth rate are you anticipating? Also, just wondering if the high margin of the first quarter can be sustained in the future. Thank you.

Speaker 14

[Foreign Language] 他 的 问 题 是 说 ， 除 了 开 放 后

Speaker 13

[Foreign Language] 可 以 讲, 没 问 题.

Speaker 14

[Foreign Language] 除 了 开 放 后 的 这 个 红 利 ， 之 外 呢 ， 你 对 于 长 期 的 这 种 增 长 的 期 待 是 什 么 ？ 什 么 样 是 一 个 对 唯 品 会 来 说 是 一 个 正 常 化 的 这 个 长 期 增 长 率 。

Speaker 13

[Foreign Language] 嗯 。

Speaker 14

[Foreign Language] 呃 ， 第 二 个 问 题 就 是 ， 呃 ， 第 一 季 度 这 个 百 分 之 七 点 五 的 这 种 ， 呃 ， 净 利 率 创 了 新 高 ， 那 它 是 否 能 够 维 持 下 去 ？

Speaker 13

[Foreign Language] 嗯 ， 对 ， 我 们 其 实 看 到 就 是 说 对 ， 比 如 说 对 全 年 的 ， 我 们 其 实 还 是 抱 有 希 望 的 啊 ， 那 么 因 为 我 们 认 为 其 实 就 是 说 那 个 中 国 疫 情 开 放 后 ， 那 么 这 种 持 续 的 这 种 行 为 ， 我 们 说 导 致 我 们 这 种 零 售 电 商 其 实 是 有 红 利 的 ， 那 么 我 们 那 么 不 能 ， 因 为 我 们 不 能 非 常 拍 胸 脯 地 说 我 要 做 到 多 少 ， 但 是 我 们 总 体 是 对 整 个 今 年 的 全 年 的 趋 势 ， 那 么 我 们 还 是 抱 蛮 乐 观 的 态 度 。 那 么 第 二 个 呢 ， 就 是 问 那 个 利 润 率 啊 ， 利 润 率 呢 ， 我 们 Q1 是 做 了 七 点 五 ， 因 为 我 们 现 在 呢 ， 确 实 我 们 其 实 公 司 也 做 到 高 质 量 发 展 ， 就 是 说 我 们 认 为 说 那 么 又 要 增 长 ， 但 是 呢 ， 我 们 不 是 那 种 叫 瞎 增 长 ， 那 么 或 者 说 要 数 量 ， 不 要 质 量 。 所 以 说 我 们 其 实 在 内 部 的 管 理 的 精 细 化 ， 那 么 包 括 在 各 种 投 入 方 面 的 精 算 、 管 控 ， 那 么 我 们 其 实 都 做 得 比 原 来 都 有 效 。 那 么 所 以 我 们 理 论 上 认 为 我 们 这 个 利 润 率 啊 ， 我 们 是 完 全 有 信 心 ， 那 么 我 们 持 续 就 是 说 在 利 润 方 面 的 把 握 ， 我 们 也 不 会 这 种 ， 那 比 如 说 这 个 Q 特 别 高 ， 下 个 ， 下 个 Q 特 别 低 ， 我 们 对 这 个 ， 对 利 润 的 把 握 还 是 有 信 心 的 。

Okay, in terms of long-term growth our target, I think at least for this year, we still have very high hopes, because we do benefit from the current environment, especially in branded discount retail, and that we are going to take advantage of the opportunity when consumers manage their household budgets more carefully, after the pandemic. We are pretty optimistic about the full-year growth. In terms of profitability, we also have very high confidence, although we achieved a record high level of non-GAAP profit margin, we may see small fluctuations from quarter-to-quarter, but remember we still focus on high-quality growth. We are not growing just for growth. We look for quality profitable growth. With the number of measures already in place in terms of efficiency gains, we are confident that we can still further expand it, expand our margins. We are also very, we also continue to be very disciplined in terms of costs and expenses. We do very careful calculation as to where to spend our money. We want to make sure that every $ we spend has returns. We are pretty confident that we can maintain a relatively high level of profitability.

Natalie Wu (Analyst)

[Foreign Language] 哎，好，谢谢沈总。其实我想问一下，就是在疫情放开的这个红利之后，就明年或者更长期的未来，咱们是不是能够继续达到一个比，整个比如说比整个电商同业的这整个平均的这个行业的增速更快的这么一个增长？ I just curious, post the reopen bonus in the next year and much longer term, can we still manage higher than average growth rate compared with other e-commerce players? Thank you.

Speaker 13

[Foreign Language] 这 个 的 话 ， 因 为 对 长 期 的 话 ， 我 们 的 话 也 不 能 说 得 太 满 。 因 为 说 实 话 ， 电 商 的 竞 争 还 是 无 比 激 烈 。 另 外 呢 ， 就 是 各 个 电 商 那 么 都 疯 狂 地 那 么 用 促 销 、 用 补 贴 来 吸 引 用 户 。 另 外 还 有 包 括 新 兴 的 那 个 直 播 电 商 在 抢 用 户 的 市 场 ， 对 吧 ？ 我 们 也 不 能 说 得 太 满 。 我 们 自 己 认 为 呢 ， 就 只 要 是 我 们 坚 持 做 好 我 们 自 己 的 品 牌 特 卖 ， 那 么 我 们 所 有 聚 焦 品 牌 特 卖 ， 那 么 而 且 呢 把 特 卖 做 得 越 来 越 出 色 ， 那 么 更 好 的 商 品 ， 更 好 的 价 格 ， 那 么 更 好 的 体 验 服 务 好 消 费 者 ， 我 们 相 信 呢 就 是 说 我 们 有 可 能 规 模 等 等 比 别 人 小 ， 但 是 我 们 希 望 是 在 这 个 领 域 我 们 做 到 特 别 出 色 。 我 们 其 实 对 未 来 是 乐 观 的 。 我 们 其 实 也 是 对 我 们 讲 未 来 整 体 的 中 国 的 竞 争 ， 我 们 也 是 有 一 些 担 忧 的 。 我 们 其 实 还 是 努 力 吧 ， 继 续 努 力 。

In terms of long-term growth, we cannot fully guarantee what we are going to achieve for the next couple years, because we do see increased competition from our peers in terms of promotion, subsidies, and also a lot of emerging formats like live streaming, grabbing, you know, time spent from customers. The only thing we can do is actually to be ourselves, to be good at what we are really good at, and to offer our customers with better merchandise offerings, better pricing and better experiences. Try to strengthen our leadership in branded discount retail. We may not grow as rapidly as a lot of people imagined, but we are going to grow very solidly.

We are optimistic about our long-term growth, but we are also fully aware that the competitive landscape is evolving from time to time, and we are fully prepared for that.

Natalie Wu (Analyst)

Understood. Much appreciated. sehr dankeschön.

Operator (participant)

As a reminder, if you can please ask your question in English and Mandarin. Please stand by for our next question. The next question comes from Jialong Shi with Nomura. Your line is open.

Jialong Shi (Analyst)

Okay.

[Foreign Language] 谢 谢 接 受 我 的 提 问 。 我 先 用 中 文 说 一 下 我 的 问 题 ， 我 第 一 个 问 题 我 是 想 问 一 下 ， 我 们 现 在 季 度 的 Super VIP member 的 数 字 是 多 少 ？ 我 可 能 刚 才 数 字 漏 掉 了 。 Super VIP 占 我 们 1Q 的 GMV， 贡 献 的 GMV 大 概 是 多 少 ？ 长 期 来 看 ， 我 们 active customer 里 面 大 概 有 多 少 是 可 以 转 为 Super VIP member。 另 外 我 想 问 一 下 ， 沈 总 ， 刚 才 您 上 一 个 问 题 也 提 到 ， 您 对 今 年 全 年 增 长 前 景 还 是 有 信 心 的 ， 但 是 你 也 提 到 一 季 度 确 实 是 有 一 些 pent-up demand 的 帮 助 ， 对 于 我 们 的 收 入 。 我 想 能 不 能 请 沈 总 给 我 们 大 概 一 些 提 示 ， 就 是 我 们 怎 么 看 今 年 下 半 年 我 们 的 收 入 的 增 长 前 景 ， 大 概 会 是 怎 么 样 的 ？ 我 自 己 翻 译 一 下 。 First of all, thank you very much for management for taking my questions.

I have two questions here. My first question is about the Super VIP. Just wonder what is the latest number of quarterly Super VIP members, and what was the GMV in 1Q contributed by Super VIP member? In the long run, how many of Vipshop's active customers may be converted into Super VIP member? My second question is about the growth outlook for second half, for second half. Just wonder if management can provide any colors as to how much the top line may be able to grow in second half. Thank you.

Speaker 13

[Foreign Language] 好 ， 第 一 个 问 题 。

David Cui (CFO)

To answer the first question. In Q1 2023, we had active purchase Super VIP 6.3 million, which represents a 10% increase year-over-year, who contributed about 40%-42% of our total revenue. In response to your question regarding how many can be converted to Super VIP, we have over 85 million active customers in annual active customers, I would say, that could be considered for the conversion. Also we have exceeded like 200 million registered customers that we could tackle. Also we have among all these active customers, we have roughly about 15 million we considered high value.

Speaker 13

Customers who contributed higher, you know, ARPU, right? This could be a target for them, for the conversion.

[Foreign Language] 我 回 答 第二 个 问 题 。 第一 个 问 题 做 点 小 补 充 ， 就 是 我 们 其 实 今 年 也 会 继 续 发 力 ， 因 为 我 们 认 为 说 SVIP 对 我 们 蛮 重 要 ， 占 比 很 重 ， 而 且 它 的 忠 诚 度 很 高 ， 给 Vipshop 的 贡 献 很 大 ， 所 以 我 们 继 续 会 发 力 获 取 更 多 的 SVIP， 包 括 我 们 会 增 加 权 益 ， 那 么 让 我 们 的 SVIP 在 我 们 这 里 ， 那 么 呆 得 更 开 心 ， 体 验 更 好 ， 包 括 能 买 更 多 东 西 或 者 跨 品 类 购 买 ， 那 么 包 括 继 续 提 升 他 们 的 次 数 。 总 体 而 言 呢 ， 就 是 我 们 的 这 些 好 质 量 的 用 户 ， 我 们 继 续 要 扩 充 它 的 规 模 。 第二 点 就 是 问 那 个 对 下 半 年 的 预 估 嘛 。 我 们 其 实 现 在 高 兴 地 看 到 ， 就 是 我 们 的 用 户 增 长 ， 那 么 转 正 ， 而 且 呢 整 体 的 趋 势 都 不 错 。 包 括 我 们 看 到 ， 比 如 说 第一 季 度 的 用 户 增 和 第二 季 度 的 用 户 增 ， 其 实 都 会 给 未 来 的 ， 未 来 都 积 累 能 量 ， 那 么 积 累 势 能 。 我 们 看 到 这 些 趋 势 都 不 错 ， 我 们 也 有 信 心 。 另 外 呢 ， 我 们 公 司 也 会 在 用 户 投 入 方 ， 那 个 用 户 增 长 方 面 继 续 加 大 投 入 ， 因 为 我 们 现 在 已 经 掌 握 了 比 较 科 学 的 方 法 ， 那 么 我 们 说 觉 得 投 下 去 的 钱 用 多 少 测 算 ， LTV 测 算 什 么 时 间 能 回 本 。 我 们 其 实 还 是 有 把 握 ， 那 么 今 年 获 取 更 多 的 用 户 。 另 外 呢 ， 我 们 也 有 那 个 足 够 的 市 场 费 用 。 我 们 其 实 还 是 如 果 科 学 的 话 ， 我 们 其 实 想 花 更 多 。 这 个 ， 总 体 而 言 呢 ， 我 们 对 用 户 增 长 抱 有 信 心 。 另 外 呢 ， 我 们 其 实 除 了 用 户 增 长 ， 我 们 在 货 品 方 面 ， 我 们 希 望 我 们 更 丰 富 ， 更 优 越 ， 价 格 尽 可 能 更 低 。 包 括 我 们 公 司 内 也 用 那 种 尝 试 着 我 们 迭 代 我 们 的 个 性 化 算 法 ， 那 么 我 们 希 望 用 户 的 转 化 率 更 高 。 包 括 我 刚 刚 提 的 用 户 其 实 还 可 以 买 更 多 ， 那 么 包 括 跨 品 类 购 买 。 另 外 呢 ， 我 们 穿 戴 和 标 品 之 间 ， 在 不 同 的 季 节 我 们 可 以 做 一 些 补 充 。 总 体 而 言 呢 ， 我 们 说 我 们 有 一 整 套 打 法 ， 希 望 我 们 说 的 在 2023 年 ， 我 们 继 续 保 持 一 个 很 良 好 的 健 康 的 一 个 增 长 态 势 。

Just adding to David's point in terms of the SVIP, we are going to continue to expand the base of our SVIP members. We're going to increase their membership privileges to motivate them to spend more, to stay longer and to place repeat orders and to do a lot more cross category purchases to increase their frequency of repurchases as well. This is our on a priority list of our customer expansion. In terms of the growth for the second half of this year. We actually have seen very good momentum in customer trends in both Q1 and Q2. These have laid a solid foundation for the momentum going into the second half.

We are pretty confident that we can continue to expand our customer base with reasonable spending. We have found out scientific ways to increase customers at a relatively rational spending. We are pretty confident that we can continue to expand our customer base. In addition to that, we have a lot of things that we can do in terms of merchandise expansion, creating clear pricing advantage and leverage personalized offerings to increase the conversion rates of our customer purchases. In terms of merchandising offerings, we can be quite flexible between apparel related categories and the non-apparel related categories.

We do have a comprehensive set of initiatives to maintain a very good and healthy growth of our business momentum.

Operator (participant)

Please stand by for the next question. The next question comes from Wei Xiong with UBS. Your line is open.

Wei Xiong (Analyst)

[Foreign Language] [Foreign Language] 哎 ， 谢 谢 管 理 层 接 受 我 的 提 问 ， 呃 ， 也 恭 喜 这 个 季 度 非 常 强 劲 的 业 绩 。 那 我 这 边 也 有 两 个 问 题 想 请 教 。 第 一 个 是 关 于 这 个 电 商 行 业 的 竞 争 ， 因 为 刚 刚 沈 总 也 说 了 ， 就 看 到 可 能 电 商 行 业 长 期 还 是 有 这 个 竞 争 加 剧 的 风 险 哈 。 然 后 最 近 有 一 些 咱 们 主 要 的 这 个 同 行 也 都 表 示 ， 呃 ， 未 来 几 年 会 加 大 这 个 投 入 ， 尤 其 是 用 户 增 长 方 面 ， 还 有 自 己 这 个 商 品 的 价 格 竞 争 力 方 面 。 所 以 就 想 请 问 一 下 ， 在 这 种 竞 争 格 局 的 面 前

Speaker 13

[Foreign Language] 就 是 咱 们 对 于 这 个 行 业 的 判 断 跟 之 前 相 比 是 不 是 更 谨 慎 了, 然 后 相 对 应 的 咱 们 的 策 略 会 因 此 有 哪 一 些 变 化, 比 如 说 在 用 户 侧 或 者 是 商 品 侧, 然 后 能 维 持 咱 们 现 在 的 这 个 quality 就 是 高 质 量 增 长 的 趋 势, 然 后 一 直 跟 同 行 这 个 保 持 差 异 化 竞 争 的 优 势. 第 二 个 问 题 想 follow up 一 下 这 个 市 场 费 用, 因 为 刚 刚 也 提 到, 咱 们 可 能 这 个 二 季 度 想 要 加 大 投 入, 然 后 这 个 用 户 方 面 有 好 的 ROI 的 前 提 下, 然 后 包 括 咱 们 有 618 嘛, 就 想 问 一 下 应 该 怎 么 去 考 虑 这 个 二 季 度 市 场 费 用 的 这 个 预 算 情 况, 然 后 包 括 怎 么 去 想 全 年 的 这 个 营 销 费 率. 那 我 也 自 己 翻 译 一 下. Thank you for taking my question. My first question is regarding the competition in the e-commerce industry as some of our peers have recently announced their plan to be more aggressive in investment in terms of user growth and the price competitiveness.

Just wondering what actions can we take to maintain our value proposition in light of the heightened competition? Second, just to follow up on the marketing expense. Given that we have the big promotion coming up, and we do want to step up the investment related to user growth when the ROI is positive. How should we think about the marketing expense trend in the second quarter as well as the marketing expense ratio for the full year? Thank you.

[Foreign Language] 我 回 答 first 个 问 题 ， 我 们 其 实 竞 争 这 么 激 烈 ， 我 们 还 是 坚 持 做 我 们 自 己 的 组 云 商 业 模 式 。 我 们 主 要 是 还 是 选 择 知 名 品 牌 ， 比 如 说 我 们 现 在 ， 因 为 我 们 类 似 知 名 品 牌 ， 我 们 都 有 流 量 扶 持 ， 确 保 知 名 品 牌 在 我 们 这 能 售 卖 获 取 更 多 的 销 售 。 另 外 呢 ， 我 们 对 那 个 商 品 的 选 择 上 面 ， 我 们 因 为 有 我 们 的 积 累 ， 我 们 知 道 什 么 好 卖 。 另 外 呢 ， 我 们 在 对 商 品 的 价 格 上 面 ， 我 们 还 是 要 求 比 较 严 的 ， 确 保 我 们 的 用 户 买 到 合 适 的 商 品 。 另 外 呢 ， 我 们 包 括 在 我 们 跟 知 名 品 牌 的 专 供 定 制 方 面 ， 我 们 也 逐 步 在 加 大 这 种 差 异 化 ， 我 们 希 望 说 大 家 不 要 比 来 比 去 ， 我 们 还 是 有 我 们 的 特 色 ， 我 们 尽 量 争 取 说 给 用 户 创 造 价 值 ， 争 取 给 他 尽 可 能 多 地 创 造 价 值 。 那 个 刚 刚 提 的 就 是 其 实 是 在 电 商 激 烈 竞 争 的 情 况 下 ， 包 括 比 如 说 我 们 提 到 的 直 播 电 商 ， 我 们 是 觉 得 因 为 像 我 们 这 一 类 的 电 商 ， 就 货 架 电 商 好 呢 就 是 好 在 我 们 说 的 SKU， 我 们 说 的 丰 富 ， 丰 富 的 话 呢 ， 我 们 觉 得 顾 客 的 选 择 多 ， 但 是 呢 就 现 在 对 流 那 个 直 播 电 商 他 们 也 有 他 们 的 优 势 。 我 们 讲 的 就 想 来 想 去 ， 就 随 便 怎 么 弄 ， 那 个 最 后 用 户 买 的 是 商 品 ， 这 个 商 品 到 底 有 没 有 价 值 ， 或 者 价 格 是 不 是 有

[Foreign Language] 市 场, 市 场 费 用.

[Foreign Language] 市 场 费 用 。 市 场 费 用 呢 不 用 太 担 心 ， 那 么 我 们 其 实 是 看 到 机 会 ， 那 么 譬 如 说 现 在 因 为 我 们 的 货 客 比 较 科 学 ， 成 本 比 较 可 控 ， 那 么 我 们 说 加 大 投 入 ， 但 是 譬 如 说 我 们 Q1 的 市 场 费 用 是 3% 吧 ， 那 么 就 大 家 也 不 用 担 心 ， 那 么 我 们 其 实 不 会 把 3% 变 到 4% ， 不 会 到 5% ， 我 们 其 实 我 估 计 应 该 在 3% 上 面 增 加 10% 以 内 吧 ， 可 能 变 成 3.2% 、 3.3% 或 者 3.1% 。 我 们 讲 的 所 有 的 这 些 ， 我 们 其 实 相 对 是 比 较 科 学 的 ， 所 以 大 家 也 不 用 担 心 说 今 年 我 们 可 能 拿 6% 去 打 广 告 ， 对 。

In terms of competition how we are going to compete in this environment. Actually we still focus on what we are really good at. We focus on apparel related categories. We actually prioritize on traffic and resource allocation to popular brands and to multi, to encourage them to grow faster than our platforms and other platforms.

In terms of product selection, we have our long term expertise through our professional buyer team. We know what consumers are really thirsty for. We have very strict requirements in terms of pricing with brand partners. We want to make sure our product selections will cater to consumer demands and needs in terms of product selection as well as pricing. In addition, we are actually work very closely with some of our core brand to customize high quality product offerings for our customers. We will continue to further differentiate our merchandising offerings and to create more value to our customers. We understand there are a lot of Format of, e-commerce, including live streaming.

We continue to be largely shelf-based e-commerce player because we know there are merits that live streaming cannot compare with. For example, we have a lot more SKUs and we offer a lot more selections to our customers. There are certain merits that a live streaming or other players cannot meet customer demands. We understand there is going to be a lot of competition and even price wars ahead. We know how to manage that and we still focus on building our strategic and long-term capabilities in terms of merchandising to offer our customers with more unique and better priced product selections. In terms of marketing spends, you don't have to worry too much about that.

We are quite optimistic in terms of our marketing spend or it's going to be quite manageable in Q1. I think marketing spends as total percentage of total revenue is 3%. It's not going to jump to 4% or 5%. It's only going to be very incremental increase on the basis of 3%, a 10% increase to 3.3% at most.

Natalie Wu (Analyst)

Thank you. Very clear. Thank you, management.

Operator (participant)

Please stand by for the next question. Our next question comes from Andre Chang with J.P. Morgan. Your line is open.

Andre Chang (Analyst)

[Foreign Language] 谢 谢 管 理 层 接 受 我 的 提 问 。 这 个 再 次 这 个 祝 福 David 这 个 之 后 这 个 生 活 ， 然 后 也 欢 迎 Mark 加 入 这 个 公 司 的 大 家 庭 。 我 这 边 有 2 个 问 题 请 教 ， 第 一 个 是 能 不 能 请 Shen 总 这 边 给 我 们 起 点 一 下 ， 就 是 这 个 我 们 增 长 加 速 ， 它 背 后 的 这 个 驱 动 力 ， 就 从 例 如 说 用 户 是 怎 么 样 的 用 户 群 ， 然 后 是 怎 么 样 的 品 牌 品 类 ， 然 后 怎 么 样 的 区 域 ， 这 个 可 能 看 起 来 是 增 长 的 动 能 更 强 ， 能 不 能 帮 我 们 介 绍 一 下 。 第 2 个 问 题 是 关 于 这 个 季 度 的 GMV 的 增 长 是 明 显 比 我 们 的 营 收 要 快 上 一 截 ， 这 是 不 是 代 表 说 我 们 在 这 个 平 台 3P 这 边 的 这 个 业 务 有 了 更 大 的 进 展 ， 可 能 也 带 动 了 这 个 margin 的 上 升 ， 这 样 子 背 后 的 话 是 怎 么 样 的 一 个 品 类 跟 怎 么 样 的 一 个 用 户 场 景 驱 动 这 样 子 的 一 个 增 长 呢 ？Let me translate my question into English.

Thank you management for taking my question. I have two questions. The first one is to understand more about the growth driver. What are the user group, geographic group, and also the category that are driving the revenue growth acceleration this quarter? Two, we noticed GMV growth is clearly faster than revenue growth this quarter. Does that mean the company is making good progress on the marketplace threeP business? If that's the case, what's the driver and does that contribute to the margin improvement as well? Thank you.

Speaker 13

[Foreign Language] 先 回 答 第 一 个 问 题 ， 就 是 我 们 看 到 那 个 增 长 的 话 ， 其 实 主 力 是 穿 戴 品 牌 增 长 的 还 蛮 强 劲 的. 那 么 因 为 我 们 也 有 标 品 品 类 ， 但 是 标 品 品 类 增 长 的 ， 就 我 们 说 的 没 有 这 种 特 别 强 劲. 那 么 譬 如 说 我 们 看 到 像 女 装 、 男 装 增 长 得 蛮 厉 害 的 ， 那 么 另 外 像 体 用 ， 那 么 包 括 儿 童 的 那 个 衣 服 ， 那 么 包 括 内 衣 等 等 ， 其 实 都 增 长 的 ， 我 们 说 的 都 是 增 长 的 都 不 错. 那 么 另 外 呢 ， 像 譬 如 说 配 饰 ， 譬 如 说 鞋 子 、 包 包 ， 因 为 大 家 有 搭 配 的 需 求 ， 其 实 也 增 长 得 同 幅 上 涨 ， 那 么 主 要 是 品 类 是 这 样 的 品 类. 另 外 在 城 市 方 面 呢 ， 我 们 其 实 看 到 ， 譬 如 说 一 线 城 市 是 略 高 于 普 通 城 市 其 他 城 市 ， 所 以 总 体 而 言 呢 ， 就 一 线 城 市 会

In terms of category, overall apparel categories are doing much better at double-digit generally growth into one than non-apparel categories. We did see broad-based recovery in subcategories like women's wear, men's wear, sportswear, cheap wear, and shoes and bags, because people are going out more often and they need to mix and match. In terms of geographic recovery, actually recovery is seen across different tiers of cities, more or less, with tier one cities slightly outperforming, but not much, as understandably they were also hard hit the most by the pandemic. On the GMV and the revenue gap actually it's not about MP. We have no change in our strategy as to MP.

It's actually due to higher contribution from apparel categories in Q1, and apparel categories usually carry relatively higher return or rejection rates. Remember, return and exchange is key to achieving excellence in service and customer experience. Over time, this will elevate the trust and the loyalty of our customers and then translating to better customer revenue growth. Because, you know, we focus on high quality merchandising selections, services as well as price advantages. Those are the things that we are going to focus for the long term. Regarding MP, we don't actually see any change in terms of its contribution in the last several quarters.

Mark Wang (CFO)

[Foreign Language] 非 常 清 楚 。 谢 谢 沈 总 。

Operator (participant)

Please stand by for the next question. The next question comes from Ashley Xu with Credit Suisse. Your line is open.

Ashley Xu (Analyst)

[Foreign Language] 谢 谢 管 理 层 接 受 我 的 提 问 。 我 这 边 想 问 一 个 用 户 端 ， 就 是 我 们 有 没 有 在 用 户 行 为 上 继 续 观 察 到 消 费 降 级 的 情 况 。 然 后 如 果 有 的 话 ， 就 是 我 们 是 不 是 会 改 变 我 们 选 品 的 策 略 ， 就 是 比 如 说 同 品 牌 ， 然 后 会 降 低 这 个 价 格 带 的 选 择 去 适 应 这 种 趋 势 。 然 后 我 翻 译 一 下 。 My question is related to consumer behavior that we have seen platform.

Do we see continuous signs of consumption downgrade? Would we be changing our strategy in product selection to focus more on lower price range to cater such demand? Thank you.

Speaker 13

[Foreign Language] 我 们 其 实 在 我 们 现 在 ， 就 还 没 有 特 别 的 看 到 有 这 种 消 费 降 级 的 现 象 。 我 们 因 为 一 般 的 客 单 价 大 概 在 CNY 200-300， 所 以 理 论 上 呢 ， 我 们 认 为 就 目 前 的 经 济 环 境 ， 大 家 为 了 出 行 要 打 扮 得 更 漂 亮 ， 其 实 这 个 钱 还 是 值 得 花 的 。 我 们 其 实 因 为 我 们 上 面 的 Vipshop 上 面 那 些 贵 重 的 商 品 不 是 特 别 多 ， 比 如 说 做 这 种 黄 金 饰 品 ， 什 么 高 端 手 表 ， 不 是 我 们 的 特 别 强 项 。 我 们 目 前 还 没 有 发 言 权 说 在 高 端 消 费 上 面 是 不 是 我 们 说 的 用 户 现 在 越 来 越 谨 慎 了 。 我 们 自 己 看 到 的 我 们 的 ARPU 跟 目 前 顾 客 购 买 的 客 单 价 其 实 都 是 差 不 多 ， 没 有 什 么 特 别 。 也 很 多 人 问 ， 他 说 是 不 是 现 在 因 为 大 家 比 如 说 对 经 济 方 面 觉 得 ， 还 是 有 点 看 不 清 ， 所 以 是 不 是 现 在 说 便 宜 的 东 西 好 卖 ， 我 们 就 不 能 现 在 还 没 得 出 结 论 ， 但 是 我 们 目 前 看 到 我 们 现 在 的 上 面 的 整 体 的 用 户 行 为 都 还 差 不 多 ， 没 有 一 个 明 显 看 到 一 个 降 级 现 象 。

Okay. In terms of consumption trend, I think we haven't seen very clear downgrade in terms of consumption among our current customers. Actually average order size ranges from CNY 200-CNY 300 for our customers. It seems that after the pandemic, they think it's worth it spending more, a little bit more on apparel and related categories because of which they need to travel a lot. And we actually don't carry a lot of premium stuff like gold or premium watches. We actually don't have a very strong say in whether, you know, a lot of customers are actually downgrading their consumption.

What we have observed from our customer trend is that actually customer visits, active customers and average orders and ARPU are all trending pretty well. In this environment, of course, there are a lot of people are talking about whether cheap stuff are going to sell much better. We're not quite sure about that because we haven't seen that has happened on our platform. It seems that our customers continue to buy what they used to buy.

[Foreign Language] 好 的，谢 谢 Shen Zong 和 Jessie.

Operator (participant)

Please stand by for the next question. The next question comes from Charlene Liu with the HSBC. Your line is open.

Charlene Liu (Analyst)

Thank you. [Foreign Language] 我这里有2个问题，谢谢这个提问的机会。第一我还是想问有关用户的。我想知道，就是我们这边的 cumulative buyers 基本上一边绘图增长嘛，可以跟我们详细再讲一讲驱动力吗？还有我想知道主要的获客渠道有哪一些？第2个问题就是我可以看到公司刚刚在 announce 一个新的这个回购的这样一个计划，想让管理层跟我们说说，我们怎么去看，这个就是排期这件事情。我翻译一下，谢谢。The first question I wanted to ask is, you obviously we've seen cumulative buyers have been positive growth from the third quarter. Can we discuss the key drivers behind that growth? Also more specifically, what acquisition channel contributed to that user growth, or what is the key acquisitions channel that contributed the most growth? The second question is regarding dividend. Obviously we've seen the management of the company announce the new buyback plan, I want to just get the latest thought behind the topic of dividend. Thank you so much.

Speaker 13

[Foreign Language] 好 。 第 一 个 问 题 就 是 我 们 获 客 的 方 式 。 那 么 我 们 其 实 获 客 的 方 式 跟 原 来 基 本 差 不 多 啊 。 那 么 比 如 说 我 们 精 准 获 客 ， 那 么 我 们 其 实 ， 那 么 我 们 其 实 最 近 也 在 做 调 整 ， 就 争 取 这 种 精 准 获 客 的 效 率 啊 越 来 越 好 。 那 么 比 如 说 我 们 有 ， 比 如 说 还 跟 原 来 有 这 种 叫 装 机 啊 ， 各 个 应 用 市 场 啊 等 等 ， 这 些 呢 反 正 我 们 继 续 照 旧 。 那 么 并 - 另 外 呢 ， 我 们 包 括 我 们 也 继 续 优 化 我 们 的 个 性 化 ， 包 括 新 客 的 个 性 化 及 产 品 ， 那 么 这 样 的 话 呢 ， 我 们 也 确 保 这 种 我 们 叫 新 客 的 获 取 转 化 率 更 高 。 那 么 另 外 呢 ， 包 括 我 们 其 实 还 是 要 投 入 钱 ， 比 如 说 我 们 继 续 在 我 们 做 的 比 较 好 的 ， 像 这 种 剧 ， 大 剧 的 植 入 ， 比 如 说 这 种 比 较 畅 销 的 电 视 剧 ， 那 么 我 们 在 里 面 那 么 有 个 十 五 秒 的 广 告 ， 那 么 让 大 家 经 常 能 看 得 到 。 那 么 包 括 我 们 其 实 跟 各 个 社 交 媒 体 ， 那 么 比 如 说 我 们 各 个 媒 体 我 们 也 会 投 放 ， 那 么 但 是 呢 这 些 投 放 我 们 其 实 是 也 是 慢 慢 的 积 攒 唯 品 会 的 声 量 和 势 能 ， 那 么 我 们 说 等 着 未 来 的 转 化 。 所 以 说 我 们 总 体 其 实 是 一 整 套 方 案 ， 那 么 我 们 也 在 不 断 的 调 整 ， 不 断 的 优 化 ， 争 取 做 到 效 率 最 高 ， 那 么 另 外 呢 成 本 可 控 ， 效 率 最 高 。 那 么 第 二 点 就 是 问 我 们 回 购 。 啊 回 购 呢 ， 因 为 我 们 自 己 是 考 虑 到 ， 就 是 我 们 其 实 对 我 们 自 己 的 整 体 的 公 司 的 发 展 还 是 有 足 够 的 信 心 。 那 么 包 括 我 们 现 在 看 到 我 们 的 股 价 也 不 算 很 高 ， 那 么 我 们 觉 得 最 好 的 投 资 是 投 资 我 们 自 己 公 司 嘛 ， 因 为 我 们 是 看 得 见 ， 摸 不 ， 摸 得 着 ， 而 且 我 们 天 天 在 日 常 经 营 中 。 那 么 所 以 说 我 们 其 实 对 整 体 的 回 购 ， 那 么 我 们 也 是 ， 那 么 长 期 坚 持 持 续 做 这 个 事 情 ， 那 么 我 们 也 听 到 很 多 投 资 人 的 反 馈 说 也 感 谢 我 们 说 那 个 回 购 ， 通 过 回 购 ， 那 么 也 增 加 了 投 资 人 的 那 个 份 额 跟 价 值 啊 。 所 以 说 我 们 其 实 我 们 也 会 在 继 续 在 合 适 的 时 间 继 续 认 为 ， 继 续 做 我 们 认 为 对 的 事 情 ， 那 么 我 们 也 想 持 续 给 到 我 们 的 投 资 人 ， 给 继 续 有 更 好 的 回 报 。 但 是 呢 哪 怕 现 在 股 价 比 如 说 一 直 在 一 直 平 稳 ， 啊 我 们 希 望 也 是 争 取 多 给 大 家 创 造 价 值 。

In terms of our customer acquisition strategy. Actually we continue with our different channels, including targeted marketing, which includes pre-installations, app store installations, etc. In particular, we are trying to enhance our personalization, targeting our new customers to offer them with better selections of products so that they can convert sooner than before. We continue to invest in TV dramas with sponsorship those 15-second sponsorships in TV dramas are proved to be very effective in increasing our branding exposure to a wide range of consumers. We also do a lot of marketing on social media to increase our branding equity so that they can be converted sooner or later. Overall, we try to invest in different channels, marketing channels, at a manageable cost so that we can ensure that we are efficient enough in terms of customer acquisition. In terms of share repurchase programs, we have been returning value to our shareholders proactively through the last couple of years. With the current share price still underappreciated, we think the best way to increase shareholder value is to invest in our own company. We'll continue with this practice. We are pleased to hear that a lot of investors actually have very positive feedback, yeah, regarding our share buyback program. We will definitely be committed to shareholder value creation for our investors. We want to make sure that investors have a stable return through investing in our company. Excellent. Thank you so much.

Operator (participant)

I show no further questions at this time. At this time, I will now turn the conference back to Jessie for any closing remarks.

Speaker 13

Thank you for taking the time to join us today. If you have any questions or follow-ups, please don't hesitate to contact our IR team. We look forward to speaking with you next quarter.

Operator (participant)

This concludes today's conference call. Thank you for participating. You may now disconnect.